O planejamento de vendas e operações, mais conhecido como S&OP, é um dos processos mais importantes para que as organizações estejam preparadas para enfrentar seus desafios. 

Em palavras simples, é como se uma empresa tentasse prever o futuro.

Mas, com tantas incertezas no mercado e uma enorme volatilidade da oferta e da procura dos consumidores, como fazer para realmente acreditar no que as estimativas apresentam?

De qualquer forma, as dúvidas que possam surgir não diminuem a importância do S&OP. Afinal de contas, o objetivo de um sales and operations planning não costuma ser entregar ‘um’ plano de ação e sim ‘O’ plano.

Para isso, é preciso existir um consenso entre todas as equipes envolvidas: de vendas, de operações, de novos produtos, do financeiro, e assim por diante. A partir disso, resta alimentar os estoques e carregar todos os dados no ERP.

Até o momento, tudo bem, certo? As equipes ficam satisfeitas com as decisões e o sentimento é que nada pode dar errado, até que tudo sai diferente do planejado e:

• as vendas reais divergem das estimativas; 

• os fornecedores se atrasam;

• surgem todos os tipos de problemas na produção;

• por fim, o plano é totalmente descartado.

Neste momento, até os mais otimistas em relação à eficácia do S&OP podem se sentir frustrados. E, de fato, ninguém pode culpá-los por isso. 

Mas, e se a gente olhasse para o S&OP a partir de uma nova perspectiva? Ao invés de querer criar ‘O’ plano, que tal se preparar para possíveis necessidades de ajustes no planejamento?

A verdade é que o futuro é incerto e o plano perfeito não existe. O que você pode fazer é considerar uma diversidade de cenários possíveis e refletir se o seu S&OP está sendo feito da melhor forma.

Para lhe ajudar, hoje vamos falar dos fundamentos do S&OP e pensar juntos como a sua empresa pode lidar com isso daqui pra frente. Siga com a leitura!

O que é S&OP?

Em um mundo ideal, o processo de planejamento das operações e das vendas é a iniciativa que tenta alinhar o planejamento de uma empresa com a demanda de seus produtos. 

Assim, o S&OP apresenta soluções que reduzem as ineficiências que podem resultar no desperdício de recursos, em um serviço ao cliente deficiente e no excesso ou insuficiência da produção. 

Em outras palavras, o S&OP é uma metodologia que combina todos os planos da sua empresa em um só para ter a melhor visibilidade possível de suas demandas futuras.

Aqui, vale uma pergunta: lembra que comentamos, no começo do artigo, que é preciso que todas as áreas estejam alinhadas?

Acontece que o mundo perfeito raramente se apresenta na realidade e alguns problemas na concepção do S&OP acabam sendo mais frequentes do que se espera. 

Para dar uma ideia das dificuldades, o último Zendesk Customer Experience Trends Report descobriu que 26% das empresas perceberam que é necessário encontrar novas formas de ter uma melhor colaboração entre os departamentos.

Outra questão crucial é a forma como uma organização lida com os dados disponíveis. Impressiona a quantidade de companhias que ainda não têm uma cultura data-driven, com um índice de mais de 70% deixando de aproveitar o que os dados podem oferecer.

E ainda há casos nos quais o S&OP baseia-se em previsões estatísticas, deixando de aproveitar os benefícios de, por exemplo, tecnologias como o machine learning aplicado à previsão de demanda.

A sua ferramenta de estimativa de demanda dos consumidores precisa incorporar outros dados, como a projeção de receitas, de lucros ou mesmo de ações de marketing. 

De qualquer forma, podemos detalhar as melhores soluções de S&OP mais adiante, ainda neste artigo. Agora, é melhor entender os benefícios e partir para as etapas da sua nova forma de pensar o S&OP.

Benefícios do S&OP

O S&OP apresenta uma série de vantagens que permitem que os gestores consigam identificar tendências de vendas e de marketing, seja para grupos específicos de clientes ou quando se trata de alguma vertical de produtos.

No geral, os principais benefícios do S&OP são:

– melhora no serviço prestado ou produto entregue ao cliente;

– aumento da rentabilidade da empresa;

– aumento da receita;

– diminuição dos prazos de entrega;

mais eficiência na gestão da previsão de demanda.

Este último ponto talvez seja o mais importante, já que o S&OP busca propor um plano unificado que considere todas as atividades relacionadas ao planejamento de demanda. 

Para criar um planejamento de demanda S&OP confiável, é fundamental integrar as estratégias da sua empresa com um software de planejamento da oferta e demanda. 

Neste sentido, soluções como o Calix permitem que você aumente em até 30% a acuracidade da previsão de demanda.

Etapas do planejamento S&OP

Para funcionar da melhor forma e dar os resultados que a sua empresa precisa, o S&OP tem que ser realizado com frequência constante. 

Na prática, seu planejamento tem que ser atualizado progressivamente em função das novas decisões de seu negócio e das mudanças do mercado. 

Abaixo, indicamos 5 passos para que seu Sales & Operations Planning seja o mais completo e eficiente possível. 

#01 Análise de marketing

Reunir os departamentos de Marketing, Compras, Vendas e Supply Chain para que eles compartilhem suas contribuições e ideias sobre a oferta de produtos e calendários existentes.

#02 Análise da demanda

Os responsáveis pela previsão de demanda e de vendas podem reunir as informações do ponto anterior e carregar os dados e os principais indicadores S&OP  em uma plataforma de planejamento de demanda.

Com as previsões iniciais na mão, é hora de compartilhar as informações com os outros stakeholders da sua companhia para criar um plano tentativo de estimativas de demanda.

#03 Análise da oferta

Gerentes de produção e da cadeia de suprimentos repassam as previsões para checar se elas são coerentes com a capacidade produtiva, com as estimativas de estoque e a disponibilidade de recursos humanos.

A partir daí, executa-se a produção para verificar se é realmente possível entregar a demanda total ou mesmo parcial, com relação ao que foi definido previamente.

#04 Revisão do planejamento 

Aqui, entram em jogo outros departamentos, como o financeiro, o de vendas e de marketing. Em conjunto com os gestores da cadeia de suprimentos, verificam-se os diferentes cenários executados. O objetivo desta etapa é revisar os impactos no orçamento.

#05 Revisão final

Os diretivos, com o apoio de todos os outros departamentos envolvidos previamente, escolhem o melhor cenário, entre as variações encontradas, para executar.

Por último, e não menos importante, você poderia se perguntar se ferramentas como o Calix são fáceis de usar. 

A resposta é um definitivo sim, já que o software possui interface intuitiva, orientada a insights para que os clientes consigam atuar em prol do aumento de eficiência do negócio. 

Além disso, possuímos um time para contribuir com sugestões de melhorias e compartilhamento de melhores práticas de S&OP. Chegou a hora de sua empresa entrar pro time dos negócios inteligentes. Marque uma conversa com um de nossos especialistas e garanta o sucesso do seu futuro.